Anita Aviles, ingénieur en chef et chef de projet
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@SURTITRE: GESTION COMMERCIALE
@TITRE:
Brancher un outil interactif
sur une informatique classique
@CHAPO:La BFCE a doté de ses commerciaux d'une aide à la vente sous Windows connectée sur des systèmes centraux CICS/DB2.
@TEXTE:Les banques, mais les autres entreprises aussi, cherchent à maximiser l'efficacité de leurs agents commerciaux, et donc à mettre à leur
disposition toutes les donnes disponible... quitte à leur demander, à
charge de revanche, de fournir au système les informations qu'ils
recueillent. L'informatique traditionnelle de production répond mal
à ces besoins.
Le système que vient de mettre en place
la BFCE (Banque française du commerce
extérieur) avec le concours de SG2 vise
l'action commerciale auprès des
entreprises clientes. Il donne l'exemple
d'une solution pragmatiquement
construite en s'appuyant sur
l'architecture technique et les bases de
données existantes.
@INTER:Ergonomie Windows pour dynamiser
les commerciaux
@TEXTE:Dans le système précédent, une
basse de données centrale constituait le
référentiel des données clientèles. Tous
ne pouvaient pas y accéder directement.
Mais un certain nombre d'agents ou de
services disposaient d'outils micro
(Macintosh notamment) et s'en servaient
pour un suivi commercial décentralisé.
Faute de connexions, l'information
circulait, et s'archivait, sur papier.
Désormais, les bases centrales de
clientèle, tout en restant gérées sur un
3090 sous DB/2 deviennent accessibles
sur PC sous Windows. S'y ajoutent les
informations saisies par la force de
vente elle-même et des données issues de
serveurs publics (informations
économiques, solvabilité, organigramme
et principaux interlocuteurs, adresses,
numéros de téléphones et autres moyens
de communication).
Les forces commerciales peuvent ainsi
mieux faire face à une double montée de
complexité. Celle des interlocuteurs,
d'abord: dans une entrepris donnée, les
interlocuteurs concernés par la banque
se multiplient, de même que les
relations financières au sein de groupe
de plus en plus chevelues. Celle de la
banque elle-même, dont plusieurs
services proposent des produits
différents à une même entreprise.
@INTER:Réduire les coûts par le
partenariat
@TEXTE:Pour réaliser pratiquement cette
application dans le prolongement de ses
applications existantes, la banque a
opté pour un développement en Cobol,
avec une batterie d'outils de
génération: Télon sur le site central,
NS/DK en local, avec Gateway. On dispose
donc de l'ergonomie Windows sur le poste
de travail tout en restant en central
dans l'environnement CICS/DB2.
Les informations provenant de tous les
services peuvent donc être centralisées
et mises à la disposition de tous, de
même que les outils "grand système" de
traitement des données, notamment la
segmentation de la clientèle pour
définir et appliquer les stratégies
commerciales.
Pour réduire l'investissement, le
contrat passé avec SG2 comporte un volet
"partenariat" qui permet aujourd'hui à
la SSII de commercialiser l'applicatif,
baptisé Corege. Elle entend d'ailleurs
l'exploiter comme appui de ses
prestations d'intégration de systèmes
que comme un véritable progiciel.
@SIGNATURE:P.B.
@ENCADRE TITRE:Les principes de la
réalisation
- Normaliser, fiabiliser, systématiser
les informations commerciales sur les
clients et prospects de la banque.
- Rendre accessibles à tous les
commerciaux les informations pertinentes
les plus récentes.
- Organiser les fonctions en quatre
modules: bases commerciales, relations
d'affaires, conditions clientèle, suivi
de la qualité et des réclamations.