@SURTITRE:LA BOITE A IDEES DU MANAGER

@TITRE:Négocier pour gagner

@CHAPO:Pour tirer le maximum de ses fournisseurs, il faut bien les connaître. Et savoir jouer sur la complémentarité produits/services.

@TEXTE:Un directeur informatique doit viser l'intérêt de son entreprise et non pas faire plaisir à ses fournisseurs. Le concept de "gagnant-gagnant" pousse à la mollesse. La première chose à faire pour gagner dans une négociation, c'est d'y arriver déterminé et préparé.

Si l'on convoque le représentant d'un constructeur pour lui signifier que la machine ne donne pas les performances attendues, que la maintenance ne vaut pas mieux et que l'on envisage sérieusement de changer de marque. Le commercial répond "Que devrions-nous faire pour garder votre clientèle". Il faut alors avoir prévu la réponse. Exemple: un processeur supplémentaire et une capacité de sauvegarde accrue sans facturation supplémentaire.

@INTER:Jouer sur les services

@TEXTE:Tout se marchande, mais les services plus que le reste. Or ils accompagnent presque toujours la vente d'un produit informatique. Pour l'achat d'un progiciel, en particulier, la maintenance et l'assistance à la mise en route. Son prix se fixe en pourcentage. Mais sur quelle base: prix du matériel ou du logiciel au moment de la signature du contrat ,ou prix au moment du renouvellement de la licence? Il ne faut pas craindre d'entrer dans ces points apparemment de détail. Techniques ou juridiques.

Quand le fournisseur propose un contrat type, mieux vaut le signer que de chercher à le faire modifier, ce qui exigera des interventions auprès du service juridique sinon de la direction générale. Mais pourquoi ne pas proposer un petit contrat annexe sur le plafonnement des coûts de maintenance ou la gratuité de certains upgrades? Les principes resteront saufs et l'on se passera des avis du Siège.

Acheteur et vendeur peuvent jouer sur les subtilités des délégations. Comme ce commercial qui répondit, après réflexion: "Je ne peux pas vous accorder ces conditions officiellement au nom de la Compagnie, mais je peux vous faire une lettre de l'agence locale s'engageant à le faire". Au client alors de mesurer son risque et de parier, ou pas, sur le fait que le fournisseur ne prendra pas le risque de se contredire,

@INTER:Chacun son style

@TEXTE:Chacun négocie avec sa personnalité, son style. Et parfois se laisse emporter plus loin qu'il ne voulait. Un directeur informatique, pris au jeu du "toujours plus", lança au commercial: "Et si vous y ajoutiez une petite voiture de sport, ça ne serait pas plus mal". Homme des plus honnêtes, il s'en repentit aussitôt, et signala à sa direction qu'il avait peut-être fait une bêtise. Heureusement, le vendeur ne s'était pas mépris sur son interlocuteur et lui fit parvenir... une petite gravure représentant un cabriolet". Il emporta l'affaire, car il avait convaincu de son humour comme de son professionnalisme.

L'essentiel, c'est de bien comprendre l'interlocuteur, le fonctionnement de son entreprises et sa stratégie. Supposons que le client sache que son fournisseur s'apprête à acquérir une marque concurrente. Il a alors tout intérêt à demander une licence globale portant sur tous les produits du fournisseur, incluant implicitement les gammes qu'il prévoit d'acquérir. Ne pas oublier non plus qu'en fin d'exercice fiscal, les équipes commerciales se montrent plus disposées à faire des efforts pour faire un beau chiffre. D'où l'utilité de contacter plusieurs fournisseurs, pour partir d'une position de force en connaissant l'état du marché. Une promenade en Internet pour s'avérer elle aussi instructive.

Enfin, on peut beaucoup gagner en situant l'affaire dans un cadre plus large. En montrant de l'intérêt pour d'autre produits du même fournisseur, ou en faisant valoir les possibilités d'une relation à long terme, sinon d'un partenariat.

@SIGNATURE:P.B. d'après Mickey Williamson, IDG Communications, revue "CIO".

@ENCADRE TITRE:DU "SALAMI" AU ZEN

@ENCADRE TEXTE:Les techniques de négociation s'apprennent, aussi bien que la programmation. On trouvera par exemple dans "Négocier avec succès", de Maurice Hamon (Nathan 1994), un panorama précis des méthodes actuelles. Son style concis et ses diagrammes synthétiques répondent bien au tempérament formel et objectif des informaticiens. Le chapitre 4, par exemple, présente six manières de négocier à partir de l'"objet" en cause: jalonnement, salami, donnant/donnant, pivot factice, globalisation, élargissement. Puis le pilotage s'organise en un projet à cinq phases bien balisées.

Mais une bataille se gagne aussi par la préparation mentale. Zen, PNL (programmation neuro-linguistique), jogging ou arts martiaux... à chacun sa voie vers l'équilibre, la compensation des névroses, la résistance au stress et la capacité de conviction!@SIGNATURE:P.B.