Trois objectifs guident les investissements des petites et moyennes entreprises en matiŠre d'administration des ventes: ouverture sur l'EDI, dimension internationale … l'aube de 1992, int‚gration au systŠme d'information de l'entreprise. Mais les produits du march‚ ne r‚pondent qu'imparfaitement … ces exigences.
Un quart seulement des entreprises a trouv‚ un progiciel adapt‚ … ses besoins. La plupart recourent … une programmation sp‚cifique r‚alis‚e en interne. Quelques unes recourent … l'aide des SSII.
Les autres n'ont pas encore informatis‚ la fonction. Une r‚cente enquˆte du CXP (1) permet de d‚gager, … partit des critiques formul‚es par les utilisateurs AS 400, les objectifs que se donnent les directions commerciales des entreprises moyennes et, corr‚lativement, ce qu'elles attendent des futurs progiciels.
L'offre actuelle traduit les particularit‚s des diff‚rents secteurs
Les produits actuels, disparates, trahissent leurs origines. Chacun a choisi son point d'appui en fonction d'une cible d‚termin‚e. Les uns restent proches de la production (GPAO, gestion de production assist‚e par ordinateur, ou gestion des stocks). D'autres associent au commercial la gestion des achats et des stocks associ‚s. D'autres enfin travaillent le d‚tail des conditions de vente.
La pression des utilisateurs explique historiquement cette diversification. Les entreprises industrielles pensent leur fonction commerciale en forte liaison avec leur gestion de production. Les progiciels con‡us … leur intention s'appuient donc fortement sur la GPAO.
Cela se traduit par un enrichissement de la base des articles, un affinement de la gestion des clients (qualification syst‚matique de l'activit‚, utilisation syst‚matique des filiŠres client, int‚gration de l'ensemble des informations relatives aux clients). Or ce d‚veloppement trop ax‚ sur la gestion des stocks ou sur la production ne conduit pas … des fonctionnalit‚s suffisamment ‚toff‚es en matiŠre de gestion commerciale.
A l'oppos‚, la grande distribution veut tirer le meilleur de pratiques commerciales hautement comp‚titives: remises, ristournes, gestion des budgets des distributeurs. Les fournisseurs doivent aussi g‚rer le circuit de la commande venant du lient vers les stocks et la production, et suivre les articles sur un circuit long, jusqu'aux clients finaux.
Les progiciels ne r‚pondent qu'imparfaitement … ces exigences et les utilisateurs souhaiteraient nombre de nouveaux d‚veloppements. Ils ont besoin de plus de pr‚cision et de richesse d'information dans la description des articles aussi bien que des clients. Ils espŠrent des fonctions plus complexes comme la gestion des contrats-clients, la prise en compte des articles de remplacement et de substitution, des cadencements et des entr‚es par lots, des fonctions de pr‚paration avant exp‚dition.
Ce secteur impose la prise en compte des normes Gencod, avec sa codification de produits et ses codes … barres. Impossible d'‚chapper … ces ‚tiquettes normalis‚es dans une filiŠre de distribution qui d‚bouche sur des caisses de supermarch‚ ‚quip‚es de lecteurs laser. Et les ‚tiquettes normalis‚es conduisent au montages de circuits d'information d‚passant la frontiŠre des entreprises, l'EDI (‚change de donn‚es informatis‚).
Les exigences de l'EDI et de la d‚mat‚rialisation des documents La grande distribution s'est dot‚ d'un r‚seau … valeur ajout‚e sp‚cialis‚, grƒce … Gencod. Cet organisme professionnel a en effet mis en place, depuis deux ans, la messagerie Allegro, en partenariat avec Bull. Elle transfŠre sous forme de t‚l‚communications les ‚changes de donn‚es que le secteur pratiquait d‚j… sur supports magn‚tiques. Les progiciels destin‚s … la distribution doivent suivre.
Mais tous les secteurs, et pas seulement la distribution, s'impliquent aujourd'hui activement dans l'EDI dans le cadre g‚n‚ral d'Edifact. Cette coordination g‚n‚rale des normes de codification et de messages peut renforcer la position des progiciels par rapport aux d‚veloppements sp‚cifiques. Elle offre en effet une garantie de p‚rennit‚ et de coh‚rence entre pays et entre secteurs. Les d‚veloppeurs de progiciels n'auront pas … prendre en consid‚ration les codes et caract‚ristiques propres … chaque secteur ‚conomique. A partir du moment o- leurs produits comporteront une interface normalis‚e Edifact, leur validit‚ franchira les frontiŠres traditionnelles.
En France, la Direction G‚n‚rale des Imp“ts a prouv‚ son engagement en faveur de la d‚mat‚rialisation des factures. Elle l'a explicitement autoris‚e dans la loi de finances rectificative pour 1990 (dont le d‚cret d'application a ‚t‚ retard‚ jusqu'en juin 1991 pour des raisons de circonstances). Cette loi suppose la mise au point de "systŠmes de t‚l‚-transmission" qui ne sont encore bien d‚finis que dans le secteur automobile (groupement Galia). Les progiciels adapt‚s … l'EDI trouveront l… un argument de plus, surtout s'ils sont d‚velopp‚s en liaison avec des organismes corporatifs ou avec des communaut‚s industrielles qui en guident et en soutiennent la mise au point puis la diffusion.
Cependant, malgr‚ l'impatience de certaines entreprises et des animateurs du mouvement Edifact, la normalisation ne progresse lentement. Et les entreprises ne se pr‚cipitent pas encore dans des ouvertures plus difficiles qu'on ne le pensait au d‚part.
L'EDI ne trouve son efficacit‚ qu'… condition d'atteindre le coeur des applications, chez le client comme chez le fournisseur. Les plus dynamiques des ‚diteurs de logiciel y trouveront donc un argument de vente int‚ressant, mais devront souvent convaincre autant que se laisser convaincre de l'importance et de l'urgence du mouvement.
1992 appelle des produits multi-devises et multilingues L'internationalisation croissante des rapports commerciaux va aussi pousser les progiciels dans la voie de l'ouverture europ‚enne. Le march‚ unique va dans un peu plus d'un an, et l'administration commerciale devra suivre la politique des entreprises condamn‚es … penser plus largement que l'hexagone.
Plus facile … dire qu'… faire. Une vision europ‚enne appelle imp‚rativement des produits multi-devises et multi-lingues, sans mˆme parler de prise en comptes de l‚gislations nationales qui ne s'harmoniseront pas du jour au lendemain. Nombre d'incertitudes planent encore. Le p‚rimŠtre mˆme de l'Europe a ‚t‚ remis en question par la chute du mur de Berlin. Et au sein mˆme de la CEE, les lois, rŠgles et pratiques sont loin d'ˆtre d‚finitivement harmonises.
En attendant, les produits ne se dotent que progressivement de ces fonctions ‚largies. Et il ne suffit pas de faire ‚voluer les produits. Leurs fournisseurs devront aussi assurer leurs services sur la totalit‚ de l'espace europ‚en ou mondial. Nombre d'entre eux ont d‚j… commenc‚ … se donner cette nouvelle dimension en multipliant les accords en Europe, Afrique, Etats-Unis, Canada.
Ils vont jusqu'… s'implanter physiquement par la cr‚ation de filiales, surtout dans d'autres pays europ‚ens.
Le commercial doit communiquer avec toute l'entreprise Les progiciels d'administration des ventes doivent d'abord poursuivre leur effort de communication avec les autres grandes fonctions de la gestion commerciale: marketing, gestion de la force de vente, suivi toujours plus fin et plus fouill‚ des prospects. A terme, l'‚volution conduit … de v‚ritables systŠmes d'information commerciale.
Plus globalement encore, la fonction commerciale entretient des rapports de plus en plus ‚troits avec les autres domaines fonctionnels: production, stocks, achats, gestion comptable et financiŠre, contr“le de gestion. Et mˆme avec la paie et la gestion de personnel. En effet la r‚mun‚ration des personnels commerciaux assortit fr‚quemment une base fixe … des systŠmes de commission ou d'int‚ressement. Le calcul mensuel des r‚mun‚rations aussi bien que les strat‚gies … long terme de carriŠres et de recrutement doivent donc prendre en compte les donn‚es de d‚tail ou de synthŠse que g‚nŠre l'administration des ventes et la fonction commerciale.
Cette n‚cessit‚ de coh‚rence et de communication vient en tˆte des raisons qui poussent les entreprises … d‚velopper leur logiciel sp‚cifique plut“t qu'… recourir au march‚ des produits. Si les fournisseurs de progiciels veulent p‚n‚trer ces comptes, il leur faudra proposer des solutions de plus complŠtes.
Bref, face … des utilisateurs sous pression, les progiciels doivent passer par d'importantes mutations. L'‚tude du CXP pr‚cise les orientations de au niveau des petits et moyens systŠmes. Les concepteurs ont du pain sur la planche.
PIERRE BERGER
... Note
(1) CXP: Les progiciels de gestion commerciale. Administration des ventes sur IBM AS/400. Analyse et comparaison. Etude no 171,
ao-t 1991. R‚alis‚e par V‚ronique Machotte et Philippe Lesprit. L'‚tude comporte une pr‚sentation d‚taill‚e de quatre progiciels: Antalia (Prisme), BPCS (AGI), Providence (Axor) et Sigma (Pr‚sence Informatique).
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Un quart seulement des utilisateurs recourt … un progiciel de gestion commerciale (Enquˆte utilisateurs CXP 1990). Le besoin d'int‚gration aux autres applications pousse au d‚veloppement sp‚cifique en entreprise.
Le commercial se con‡oit de moins en moins comme une fonction isol‚e (document CXP).