@SURTITRE:POUVOIR ET DEVELOPPEMENT
DYNAMIQUE DU DEVELOPPEMENT
QUAND L'UTILISATEUR DEVIENT ACTEUR
INDUSTRIEL
@TITRE:Le partenariat,
pourquoi, comment.
@CHAPO:Pour faire mieux, moins cher,
plus vite, le responsable informatique
recourt de plus en plus au partenariat.
Une formule l‚gŠre, souple... parfois
trompeuse. Notre enquˆte montre les
bonnes et mauvaises raisons d'y
recourir, et quelques id‚es sur la
marche … suivre.
@TEXTE:Tout responsable informatique
dynamique se trouve aujourd'hui engag‚
dans un ou plusieurs partenariats, ou
envisage de s'y lancer. S'il n'y pense
pas de lui-mˆme, les constructeurs et
les SSII viennent frapper … sa porte.
"Comme 75% des chefs d'entreprise
europ‚ens qui estiment que l'avenir leur
impose d'‚tablir un partenariat avec
leurs clients pour concevoir les
produits et les services rendus, les
soci‚t‚s de services appliquent cette
d‚marche … leur m‚tier", note par
exemple le rapport annuel Cap Gemini
Sogeti 1991. Aucune cat‚gorie
d'utilisateurs ne peut se sentir exclue:
grands comptes, PME, ‚tablissements
publics et mˆme les services centraux
des grands ministŠres.
@INTER:Les avantages de la souplesse
@TEXTE:Pour se lancer dans l'aventure,
les raisons ne manquent pas. La
r‚alisation de grands applicatifs vient
nettement en tˆte: entre le sp‚cifique
(cher et limit‚) et le progiciel
industrialis‚ (trop g‚n‚ral, difficile …
adapter), le partenariat ouvre une voie
toute naturelle.
La Sollac, par exemple, a r‚cemment
d‚cid‚ de collaborer avec Cisigraph pour
concevoir et d‚velopper un produit
d'optimisation d'emploi de l'acier. Ici,
le sid‚rurgiste apporte son savoir-faire
sp‚cifique, la SSII son logiciel de
CFAO, son exp‚rience dans la
mod‚lisation des formes complexes. De
mˆme, Rhone-Poulenc fait commercialiser
un logiciel de PAO par une SSII
sp‚cialis‚e (voir encadr‚).
Mais le partenariat peut viser des
systŠmes cl‚s-en-mains comportant aussi
du mat‚riel sp‚cifique, par exemple les
caisses libre-service du Cr‚dit Mutuel
r‚alis‚es avec Fichet-Bauche (voir
encadr‚). Les services sur r‚seau
stimulent aussi la cr‚ativit‚, comme le
montrent trois cas types comme la Seita,
Brun-Passot et Tedeco (voir reportage
dans ce mˆme num‚ro).
Par rapport aux relations classiques
(client/fournisseur ou cr‚ation commune
d'une entreprise), le partenariat offre
une grande souplesse. On peut se
d‚clarer partenaires sans s'enfermer
dans un cadre juridique pr‚cis, sans
engager de budget d‚fini. Et donc lancer
une coop‚ration amicale, sur un pied
d'‚galit‚, sans faire intervenir les
juristes et les financiers avec la
lourdeur, les d‚lais et les contraintes
de toutes sortes li‚es … leurs
techniques.
La souplesse d'un partenariat complŠte
utilement l'‚thique rigoureuse des
appels d'offres, estime Bernard
Delecroix (directeur du marketing,
direction automatismes et
t‚l‚communications, Dassault
Electronique). "Nous avons des int‚rˆts
communs avec nos clients. Ce qui compte,
c'est un bon produit, un bon prix, la
libert‚ d'initiative. Si l'on applique
un black-out complet, sur un problŠme
complexe, il serait miraculeux que le
fournisseur dispose d'embl‚e d'une
solution complŠte. S'il y a des ‚changes
d'information, le client peut ˆtre s-r
d'avoir le bon systŠme du premier
coup".
Enfin, le partenariat offre l'occasion
d'int‚resser … peu de frais les m‚dias
pour une annonce spectaculaire. IBM sait
particuliŠrement bien jouer de son image
pour s'attacher ainsi un client
int‚ressant et explorer un secteur
‚conomique d‚fini. Son montage de
pr‚dilection implique une petite SSII
filiale, o- le client-partenaire a
souvent une part du capital. C'est le
cas d'IB2 avec Bouygues, de Distal avec
le groupe d'assurances Victoire, d'Info
3D avec la ville de Torcy-Marne la
Vall‚e.
Des montages plus complexes peuvent
associer plusieurs utilisateurs de la
mˆme profession pour faire d‚velopper en
commun le progiciel relatif … leur
m‚tier (par exemple, pour les HLM, celui
que pilote l'Opac 62 … Arras). Ou des
firmes de sp‚cialit‚s diff‚rentes pour
proposer de nouveaux types de service.
G‚ospace, par exemple, regroupe l'IGN
(Institut g‚ographique national, avec la
cartographie de base), la Lyonnaise des
Eaux-Dumez (savoir faire en matiŠre de
systŠmes d'information g‚ographiques et
liens avec les collectivit‚s
territoriales) et Cap Sesa (int‚gration
de systŠme, d‚veloppement informatique,
traitement de images).
Pour certains responsables
informatiques, un peu … l'‚troit dans
les limites de leur entreprise, la
partenariat est donc aussi l'occasion
d'‚largir leurs perspectives.
@INTER:Les dangers de l'impr‚cision
@TEXTE:D'autres praticiens du
partenariat attirent cependant
l'attention sur les dangers de cette
formule attrape-tout.
"Nous ne galvaudons pas l'id‚e. Notre
approche de la sous-traitance reste
proche des relations classiques de type
client-fournisseur", commente par
exemple Pierre Dion (directeur
informatique d'Usinor-Sacilor). Le
groupe en a cependant l'exp‚rience, avec
des r‚sultats divers. Les inconv‚nients
d'un ‚chec reste cependant limit‚s pour
l'utilisateur qui, le plus souvent, n'y
a investi que du temps. Pierre Dion voit
dans certains partenariats l'exemple
d'un comportement que l'on a souvent
reproch‚ … l'industrie fran‡aise: avoir
un produit et chercher … le vendre,
plut“t que de partir des besoins de la
clientŠle.
Mˆme sentiment de m‚fiance chez une
grande SSII:"Nous avons souvent
l'impression que le mot a plut“t essay‚
de masquer des relations
client-fournisseur" explique Jean-Paul
Figer, directeur g‚n‚ral de Cap Sesa,
qui y voit une tentative par le client
d'obtenir les prestations de service …
moindre prix. Les constructeurs,
pense-t-il aussi, emploient le mot pour
cacher le fait qu'ils concurrencent les
SSII.
"Hier, le partenariat se pr‚sentait aux
SSII comme une bonne technique pour
vendre des progiciels qui n'existaient
pas. Dans d'autres cas, elle leur
permettait de s'appuyer sur la notori‚t‚
d'un constructeur pour donner de la
cr‚dibilit‚ … leur offre." commente
Daniel Duthil, r‚dacteur en chef de la
revue sp‚cialis‚e Expertises.
Mais il voit la situation s'inverser
aujourd'hui: dans le monde Unix,
l'utilisateur commence le plus souvent
par choisir le logiciel, et met ensuite
les constructeurs en concurrence pour
fournir le mat‚riel. "Dans cette
optique, le partenariat
constructeur-SSII permet au constructeur
de se placer".
@INTER:Partenaires pour mieux
communiquer
@TEXTE:Pour bien utiliser de partenariat
sans tomber dans ses piŠces, une
premiŠre solution consiste employer le
mot comme un simple habillage d'une
relation contractuelle classique.
On y gagne des effets psychologiques
dont il ne faut pas sous-estimer
l'utilit‚. Les hommes s'impliquent mieux
dans un climat de confiance r‚ciproque.
L'information circule sans se plier aux
clich‚s primaires du commercial servile,
de l'acheteur m‚fiant. Ni aux arcanes
d'une comptabilit‚ d‚taill‚e mal adapt‚e
… une matiŠre grise stimul‚e par la
comp‚tition et la r‚activit‚. La
pr‚sentation aux m‚dias garde une dose
de flou artistique, voire "new age".
Mais la solidit‚ du montage sous-jacent
pr‚serve la v‚rit‚ des prix et l'‚quit‚
des r‚partitions. Et si les m‚dias
prennent la peine de se poser des
questions, ils peuvent y trouver des
r‚ponses sans ambigu‹t‚.
On peut lire dans cet esprit, par
exemple, le "Livre blanc sur la
partenariat" (publi‚ par l'Afnor en
1986). Il vise principalement la
sous-traitance, dans une optique
"qualit‚ totale" … la japonaise. Il
insiste … la fois sur "la confiance, la
coop‚ration, la prosp‚rit‚ commune et la
responsabilit‚ sociale", et sur la
pr‚ciser des contrats, y compris les
m‚thodes d'appr‚ciation de la qualit‚ et
le mode de r‚solution d'‚ventuels
conflits. Usinor-Sacilor applique ces
principes … ses contrats informatiques,
comme l'a r‚cemment rappel‚ Pierre Dion
… une journ‚e de l'Afai (Association
fran‡aise d'audit informatique).
@INTER:Le partenariat comme solution
d'attente
@TEXTE:Une deuxiŠme solution considŠre
le partenariat comme une forme de
relation temporaire, pr‚-commerciale en
quelque sorte. Il permet alors
d'explorer sans liens formels des
possibilit‚s techniques ou des niches de
march‚ encore vierges.
Mˆme dans ce cas, Jean-Paul Figer
recommande de pr‚ciser les objectifs et
les engagements, par exemple avec un
simple contrat d'‚tude men‚e … frais
communs. "Travaillons dans la clart‚.
Appelons un chat un chat. On d‚finira
plus tard une structure qui tienne
compte des souhaits et des int‚rˆts des
parties". Mais d'autres pr‚fŠrent le
tour plus convivial d'une "charte de
partenariat" (cas de la ville de Torcy).
Dans cette optique de coop‚ration
temporaire, il faut en tous cas pr‚ciser
quelques points, plus ou moins
importants selon les cas. Citons
notamment: la dur‚e du partenariat, la
mise … disposition de mat‚riels,
logiciels et autres infrastructures, les
effectifs impliqu‚s de part et d'autre
le projet, la propri‚t‚ des marques et
brevets, la propri‚t‚ des fichiers
techniques ou commerciaux, les clauses
d'exclusivit‚ et de non-concurrence.
Quant au statut juridique, au del… des
simples contrats d'‚tude ou de
sous-traitance, le partenariat peut
conduire … constituer une entit‚
autonome. Le droit commercial offre une
large panoplie de statuts, depuis
l'association 1901 jusqu'a la soci‚t‚
anonyme, en passant par le GIE, la
soci‚t‚ civile, la fondation
scientifique, le syndicat professionnel.
Le choix d‚pend des objectifs (plus ou
moins commerciaux), du niveau des
investissements, des profils et
carriŠres du personnel impliqu‚ et du
statut juridique des parties.
Le GIE, par exemple, convient
particuliŠrement bien aux
administrations, et laisse aux parties
une grande libert‚ dans la r‚partition
des pouvoirs et des produits. Cas
typique, entre des partenaires bien
diff‚rents par leur statut et leurs
dimensions: G‚ospace, entre l'IGN,
Cap-Sesa et Lyonnaise des eaux-Dumez.
La SA, plus lourde et plus rigide,
offrant la garantie d'une gestion aux
contraintes pr‚cises, s'applique surtout
… des partenariats d'orientation
nettement commerciale, assortis
d'investissements non n‚gligeables . Cas
d'‚cole: IB2, filiale commune de deux
grands groupes industriels
internationaux, IBM et Bouygues.
@INTER:Pas de solution parfaite
@TEXTE:Concept juridiquement impr‚cis,
appliqu‚ … des projets novateurs donc …
risque, le partenariat ne d‚bouchera pas
toujours sur de grands r‚sultats. Peu
importe, en g‚n‚ral, si l'on n'a pas
mise trop gros. La brouille, en
revanche, peut gƒcher un succŠs
technique et surtout commercial. Le
g‚nial concepteur d'origine tend …
sous-estimer l'importance des efforts
commerciaux consentis par la SSII, et
r‚ciproquement. Un troisiŠme larron
s'approprie des fichiers...
Mieux vaut alors ne pas trop compter sur
les voies judiciaires. De tels dossiers,
techniquement pointus, portent sur des
technologies et des situations
rapidement ‚volutives. "La
jurisprudence, notamment celles des
cours d'appel, correspond en g‚n‚ral …
une philosophie du partenariat qui n'est
plus celle d'aujourd'hui", souligne
Daniel Duthil.
Raison de plus pour d‚finir clairement
les enjeux au d‚part. Mais aussi pour
conserver un brin de philosophie: le
partenariat, c'est sympa et ‡a peut
rapporter gros, mais ‡a ne marche pas …
tous les coups!
@SIGNATURE:PIERRE BERGER
@ENCADRE TITRE:Banque et constructeur
@ENCADRE TEXTE:Les automates mis en
place par le Cr‚dit mutuel m‚diterran‚en
… Toulon ont associ‚ les ‚quipes de la
banque et de Fichet Bauche.
Le communiqu‚ pr‚cise:"C'est un dialogue
ouvert avec un partenariat constructif
et permanent, avant et pendant le
chantier, avec le Cr‚dit mutuel et ses
responsables r‚gionaux, qui a permis
cette r‚alisation exemplaire".
Voil… un exemple type d'emploi du
partenariat pour communiquer.
La m‚diatisation commune de cette
r‚alisation ‚tait avantageuse tant pour
la banque que le constructeur. Mais la
relation juridique sous-jacente est de
type client-fournisseur, comme nous l'a
confirm‚ Claude S‚bastia, directeur de
la Caisse. "Le Cr‚dit mutuel
m‚diterran‚en, ayant d‚fini un concept
de caisses libre-service int‚gral...
c'est Fichet qui a ‚t‚ choisi pour la
concevoir et l'installer cl‚ en main".
(nota: mettre la photo dans cet encadr‚)
@ENCADRE TITRE:Industriel et SSII
sp‚cialis‚e
@ENCADRE TEXTE:Rhone Poulenc
Industrialisation a mont‚ avec pr‚cision
son partenariat avec Intrasec, SSII
constitu‚e sp‚cialement pour
commercialiser un de ses logiciels.
RPI a pour r“le, au sein du groupe,
d'apporter aux autres filiales des
prestations d'ing‚nierie. Ses travaux
sur les sch‚mas et les plans d'usine
(planim‚trie), l'ont conduite … ‚toffer
ses comp‚tences et ses r‚alisations en
PAO technique sur microstations
Interleaf. Ils ont d‚bouch‚ sur la mise
au point d'un produit, Priam
planim‚trie, dont la commercialisation
est assur‚e par Intrasec, SARL au
capital de 100 000 F, effectifs 5
personnes.
Le partenariat est mont‚ pour dix ans,
et suivi avec pr‚cision, notamment quant
aux investissements des deux partenaires
pour le perfectionnement du produit.
"Tous les ans, nous regardons les
ratios, les temps investis par les uns
et les autres. Au d‚part,
l'investissement ‚tait 100%
Rhone-Poulenc. La part d'Intrasec
s'accroŒt progressivement, mais il n'est
pr‚vu qu'elle d‚passe un jour 50%. La
r‚partition des revenus entre les
partenaires tient compte de ratio",
explique J‚r“me Trollet, responsable
organisation et informatique de
Rhone-Poulenc Industrialisation. Par
ailleurs, Intrasec d‚veloppe … ses frais
des extensions au produit et en est
pleinement propri‚taire.
FAX DUTHIL 40 38 96 43