@SURTITRE:POUVOIR ET DEVELOPPEMENT

DYNAMIQUE DU DEVELOPPEMENT

QUAND L'UTILISATEUR DEVIENT ACTEUR

INDUSTRIEL

@TITRE:Le partenariat,

pourquoi, comment.

@CHAPO:Pour faire mieux, moins cher,

plus vite, le responsable informatique

recourt de plus en plus au partenariat.

Une formule l‚gŠre, souple... parfois

trompeuse. Notre enquˆte montre les

bonnes et mauvaises raisons d'y

recourir, et quelques id‚es sur la

marche … suivre.

@TEXTE:Tout responsable informatique

dynamique se trouve aujourd'hui engag‚

dans un ou plusieurs partenariats, ou

envisage de s'y lancer. S'il n'y pense

pas de lui-mˆme, les constructeurs et

les SSII viennent frapper … sa porte.

"Comme 75% des chefs d'entreprise

europ‚ens qui estiment que l'avenir leur

impose d'‚tablir un partenariat avec

leurs clients pour concevoir les

produits et les services rendus, les

soci‚t‚s de services appliquent cette

d‚marche … leur m‚tier", note par

exemple le rapport annuel Cap Gemini

Sogeti 1991. Aucune cat‚gorie

d'utilisateurs ne peut se sentir exclue:

grands comptes, PME, ‚tablissements

publics et mˆme les services centraux

des grands ministŠres.

@INTER:Les avantages de la souplesse

@TEXTE:Pour se lancer dans l'aventure,

les raisons ne manquent pas. La

r‚alisation de grands applicatifs vient

nettement en tˆte: entre le sp‚cifique

(cher et limit‚) et le progiciel

industrialis‚ (trop g‚n‚ral, difficile …

adapter), le partenariat ouvre une voie

toute naturelle.

La Sollac, par exemple, a r‚cemment

d‚cid‚ de collaborer avec Cisigraph pour

concevoir et d‚velopper un produit

d'optimisation d'emploi de l'acier. Ici,

le sid‚rurgiste apporte son savoir-faire

sp‚cifique, la SSII son logiciel de

CFAO, son exp‚rience dans la

mod‚lisation des formes complexes. De

mˆme, Rhone-Poulenc fait commercialiser

un logiciel de PAO par une SSII

sp‚cialis‚e (voir encadr‚).

Mais le partenariat peut viser des

systŠmes cl‚s-en-mains comportant aussi

du mat‚riel sp‚cifique, par exemple les

caisses libre-service du Cr‚dit Mutuel

r‚alis‚es avec Fichet-Bauche (voir

encadr‚). Les services sur r‚seau

stimulent aussi la cr‚ativit‚, comme le

montrent trois cas types comme la Seita,

Brun-Passot et Tedeco (voir reportage

dans ce mˆme num‚ro).

Par rapport aux relations classiques

(client/fournisseur ou cr‚ation commune

d'une entreprise), le partenariat offre

une grande souplesse. On peut se

d‚clarer partenaires sans s'enfermer

dans un cadre juridique pr‚cis, sans

engager de budget d‚fini. Et donc lancer

une coop‚ration amicale, sur un pied

d'‚galit‚, sans faire intervenir les

juristes et les financiers avec la

lourdeur, les d‚lais et les contraintes

de toutes sortes li‚es … leurs

techniques.

La souplesse d'un partenariat complŠte

utilement l'‚thique rigoureuse des

appels d'offres, estime Bernard

Delecroix (directeur du marketing,

direction automatismes et

t‚l‚communications, Dassault

Electronique). "Nous avons des int‚rˆts

communs avec nos clients. Ce qui compte,

c'est un bon produit, un bon prix, la

libert‚ d'initiative. Si l'on applique

un black-out complet, sur un problŠme

complexe, il serait miraculeux que le

fournisseur dispose d'embl‚e d'une

solution complŠte. S'il y a des ‚changes

d'information, le client peut ˆtre s-r

d'avoir le bon systŠme du premier

coup".

Enfin, le partenariat offre l'occasion

d'int‚resser … peu de frais les m‚dias

pour une annonce spectaculaire. IBM sait

particuliŠrement bien jouer de son image

pour s'attacher ainsi un client

int‚ressant et explorer un secteur

‚conomique d‚fini. Son montage de

pr‚dilection implique une petite SSII

filiale, o- le client-partenaire a

souvent une part du capital. C'est le

cas d'IB2 avec Bouygues, de Distal avec

le groupe d'assurances Victoire, d'Info

3D avec la ville de Torcy-Marne la

Vall‚e.

Des montages plus complexes peuvent

associer plusieurs utilisateurs de la

mˆme profession pour faire d‚velopper en

commun le progiciel relatif … leur

m‚tier (par exemple, pour les HLM, celui

que pilote l'Opac 62 … Arras). Ou des

firmes de sp‚cialit‚s diff‚rentes pour

proposer de nouveaux types de service.

G‚ospace, par exemple, regroupe l'IGN

(Institut g‚ographique national, avec la

cartographie de base), la Lyonnaise des

Eaux-Dumez (savoir faire en matiŠre de

systŠmes d'information g‚ographiques et

liens avec les collectivit‚s

territoriales) et Cap Sesa (int‚gration

de systŠme, d‚veloppement informatique,

traitement de images).

Pour certains responsables

informatiques, un peu … l'‚troit dans

les limites de leur entreprise, la

partenariat est donc aussi l'occasion

d'‚largir leurs perspectives.

@INTER:Les dangers de l'impr‚cision

@TEXTE:D'autres praticiens du

partenariat attirent cependant

l'attention sur les dangers de cette

formule attrape-tout.

"Nous ne galvaudons pas l'id‚e. Notre

approche de la sous-traitance reste

proche des relations classiques de type

client-fournisseur", commente par

exemple Pierre Dion (directeur

informatique d'Usinor-Sacilor). Le

groupe en a cependant l'exp‚rience, avec

des r‚sultats divers. Les inconv‚nients

d'un ‚chec reste cependant limit‚s pour

l'utilisateur qui, le plus souvent, n'y

a investi que du temps. Pierre Dion voit

dans certains partenariats l'exemple

d'un comportement que l'on a souvent

reproch‚ … l'industrie fran‡aise: avoir

un produit et chercher … le vendre,

plut“t que de partir des besoins de la

clientŠle.

Mˆme sentiment de m‚fiance chez une

grande SSII:"Nous avons souvent

l'impression que le mot a plut“t essay‚

de masquer des relations

client-fournisseur" explique Jean-Paul

Figer, directeur g‚n‚ral de Cap Sesa,

qui y voit une tentative par le client

d'obtenir les prestations de service …

moindre prix. Les constructeurs,

pense-t-il aussi, emploient le mot pour

cacher le fait qu'ils concurrencent les

SSII.

"Hier, le partenariat se pr‚sentait aux

SSII comme une bonne technique pour

vendre des progiciels qui n'existaient

pas. Dans d'autres cas, elle leur

permettait de s'appuyer sur la notori‚t‚

d'un constructeur pour donner de la

cr‚dibilit‚ … leur offre." commente

Daniel Duthil, r‚dacteur en chef de la

revue sp‚cialis‚e Expertises.

Mais il voit la situation s'inverser

aujourd'hui: dans le monde Unix,

l'utilisateur commence le plus souvent

par choisir le logiciel, et met ensuite

les constructeurs en concurrence pour

fournir le mat‚riel. "Dans cette

optique, le partenariat

constructeur-SSII permet au constructeur

de se placer".

@INTER:Partenaires pour mieux

communiquer

@TEXTE:Pour bien utiliser de partenariat

sans tomber dans ses piŠces, une

premiŠre solution consiste employer le

mot comme un simple habillage d'une

relation contractuelle classique.

On y gagne des effets psychologiques

dont il ne faut pas sous-estimer

l'utilit‚. Les hommes s'impliquent mieux

dans un climat de confiance r‚ciproque.

L'information circule sans se plier aux

clich‚s primaires du commercial servile,

de l'acheteur m‚fiant. Ni aux arcanes

d'une comptabilit‚ d‚taill‚e mal adapt‚e

… une matiŠre grise stimul‚e par la

comp‚tition et la r‚activit‚. La

pr‚sentation aux m‚dias garde une dose

de flou artistique, voire "new age".

Mais la solidit‚ du montage sous-jacent

pr‚serve la v‚rit‚ des prix et l'‚quit‚

des r‚partitions. Et si les m‚dias

prennent la peine de se poser des

questions, ils peuvent y trouver des

r‚ponses sans ambigu‹t‚.

On peut lire dans cet esprit, par

exemple, le "Livre blanc sur la

partenariat" (publi‚ par l'Afnor en

1986). Il vise principalement la

sous-traitance, dans une optique

"qualit‚ totale" … la japonaise. Il

insiste … la fois sur "la confiance, la

coop‚ration, la prosp‚rit‚ commune et la

responsabilit‚ sociale", et sur la

pr‚ciser des contrats, y compris les

m‚thodes d'appr‚ciation de la qualit‚ et

le mode de r‚solution d'‚ventuels

conflits. Usinor-Sacilor applique ces

principes … ses contrats informatiques,

comme l'a r‚cemment rappel‚ Pierre Dion

… une journ‚e de l'Afai (Association

fran‡aise d'audit informatique).

@INTER:Le partenariat comme solution

d'attente

@TEXTE:Une deuxiŠme solution considŠre

le partenariat comme une forme de

relation temporaire, pr‚-commerciale en

quelque sorte. Il permet alors

d'explorer sans liens formels des

possibilit‚s techniques ou des niches de

march‚ encore vierges.

Mˆme dans ce cas, Jean-Paul Figer

recommande de pr‚ciser les objectifs et

les engagements, par exemple avec un

simple contrat d'‚tude men‚e … frais

communs. "Travaillons dans la clart‚.

Appelons un chat un chat. On d‚finira

plus tard une structure qui tienne

compte des souhaits et des int‚rˆts des

parties". Mais d'autres pr‚fŠrent le

tour plus convivial d'une "charte de

partenariat" (cas de la ville de Torcy).

Dans cette optique de coop‚ration

temporaire, il faut en tous cas pr‚ciser

quelques points, plus ou moins

importants selon les cas. Citons

notamment: la dur‚e du partenariat, la

mise … disposition de mat‚riels,

logiciels et autres infrastructures, les

effectifs impliqu‚s de part et d'autre

le projet, la propri‚t‚ des marques et

brevets, la propri‚t‚ des fichiers

techniques ou commerciaux, les clauses

d'exclusivit‚ et de non-concurrence.

Quant au statut juridique, au del… des

simples contrats d'‚tude ou de

sous-traitance, le partenariat peut

conduire … constituer une entit‚

autonome. Le droit commercial offre une

large panoplie de statuts, depuis

l'association 1901 jusqu'a la soci‚t‚

anonyme, en passant par le GIE, la

soci‚t‚ civile, la fondation

scientifique, le syndicat professionnel.

Le choix d‚pend des objectifs (plus ou

moins commerciaux), du niveau des

investissements, des profils et

carriŠres du personnel impliqu‚ et du

statut juridique des parties.

Le GIE, par exemple, convient

particuliŠrement bien aux

administrations, et laisse aux parties

une grande libert‚ dans la r‚partition

des pouvoirs et des produits. Cas

typique, entre des partenaires bien

diff‚rents par leur statut et leurs

dimensions: G‚ospace, entre l'IGN,

Cap-Sesa et Lyonnaise des eaux-Dumez.

La SA, plus lourde et plus rigide,

offrant la garantie d'une gestion aux

contraintes pr‚cises, s'applique surtout

… des partenariats d'orientation

nettement commerciale, assortis

d'investissements non n‚gligeables . Cas

d'‚cole: IB2, filiale commune de deux

grands groupes industriels

internationaux, IBM et Bouygues.

@INTER:Pas de solution parfaite

@TEXTE:Concept juridiquement impr‚cis,

appliqu‚ … des projets novateurs donc …

risque, le partenariat ne d‚bouchera pas

toujours sur de grands r‚sultats. Peu

importe, en g‚n‚ral, si l'on n'a pas

mise trop gros. La brouille, en

revanche, peut gƒcher un succŠs

technique et surtout commercial. Le

g‚nial concepteur d'origine tend …

sous-estimer l'importance des efforts

commerciaux consentis par la SSII, et

r‚ciproquement. Un troisiŠme larron

s'approprie des fichiers...

Mieux vaut alors ne pas trop compter sur

les voies judiciaires. De tels dossiers,

techniquement pointus, portent sur des

technologies et des situations

rapidement ‚volutives. "La

jurisprudence, notamment celles des

cours d'appel, correspond en g‚n‚ral …

une philosophie du partenariat qui n'est

plus celle d'aujourd'hui", souligne

Daniel Duthil.

Raison de plus pour d‚finir clairement

les enjeux au d‚part. Mais aussi pour

conserver un brin de philosophie: le

partenariat, c'est sympa et ‡a peut

rapporter gros, mais ‡a ne marche pas …

tous les coups!

@SIGNATURE:PIERRE BERGER

@ENCADRE TITRE:Banque et constructeur

@ENCADRE TEXTE:Les automates mis en

place par le Cr‚dit mutuel m‚diterran‚en

… Toulon ont associ‚ les ‚quipes de la

banque et de Fichet Bauche.

Le communiqu‚ pr‚cise:"C'est un dialogue

ouvert avec un partenariat constructif

et permanent, avant et pendant le

chantier, avec le Cr‚dit mutuel et ses

responsables r‚gionaux, qui a permis

cette r‚alisation exemplaire".

Voil… un exemple type d'emploi du

partenariat pour communiquer.

La m‚diatisation commune de cette

r‚alisation ‚tait avantageuse tant pour

la banque que le constructeur. Mais la

relation juridique sous-jacente est de

type client-fournisseur, comme nous l'a

confirm‚ Claude S‚bastia, directeur de

la Caisse. "Le Cr‚dit mutuel

m‚diterran‚en, ayant d‚fini un concept

de caisses libre-service int‚gral...

c'est Fichet qui a ‚t‚ choisi pour la

concevoir et l'installer cl‚ en main".

(nota: mettre la photo dans cet encadr‚)

@ENCADRE TITRE:Industriel et SSII

sp‚cialis‚e

@ENCADRE TEXTE:Rhone Poulenc

Industrialisation a mont‚ avec pr‚cision

son partenariat avec Intrasec, SSII

constitu‚e sp‚cialement pour

commercialiser un de ses logiciels.

RPI a pour r“le, au sein du groupe,

d'apporter aux autres filiales des

prestations d'ing‚nierie. Ses travaux

sur les sch‚mas et les plans d'usine

(planim‚trie), l'ont conduite … ‚toffer

ses comp‚tences et ses r‚alisations en

PAO technique sur microstations

Interleaf. Ils ont d‚bouch‚ sur la mise

au point d'un produit, Priam

planim‚trie, dont la commercialisation

est assur‚e par Intrasec, SARL au

capital de 100 000 F, effectifs 5

personnes.

Le partenariat est mont‚ pour dix ans,

et suivi avec pr‚cision, notamment quant

aux investissements des deux partenaires

pour le perfectionnement du produit.

"Tous les ans, nous regardons les

ratios, les temps investis par les uns

et les autres. Au d‚part,

l'investissement ‚tait 100%

Rhone-Poulenc. La part d'Intrasec

s'accroŒt progressivement, mais il n'est

pr‚vu qu'elle d‚passe un jour 50%. La

r‚partition des revenus entre les

partenaires tient compte de ratio",

explique J‚r“me Trollet, responsable

organisation et informatique de

Rhone-Poulenc Industrialisation. Par

ailleurs, Intrasec d‚veloppe … ses frais

des extensions au produit et en est

pleinement propri‚taire.

FAX DUTHIL 40 38 96 43