Coradetti

Il y a deux voies.

Une première voie, notre conception des offres de services, avec un prix et un contenu pré-déterminé et le plus souvent un prêt à l'emploi. Une deuxième voie, c'est qu'une entreprise comme la nôtre ne peut pas être partout. Elle doit s'adosser à des partenaires performants dans les domaines respectifs. Il y a donc toute une démarche pour associer les meilleurs de la classe.

A l'intérieur de la division PME-PMI d'IBM-France, nous avons un service de maketing, qui regroupe des "segment managers", spécialisés par métier. Une trentaine de personnes. Ils analysent la demande et l'offre de produits applicatifs. IBM n'a pas vocation à être éditeur de logiciels (à l'exception de quelques produits mondiaux). Ils conçoivent des solutions, des "packages". Ils travaillent avec des produits adaptés au marché, mais ils sont aussi en relation  avec leurs alter-ego européens et mondiaux (Tout est matricé chez IBM). Nous avons un marketing commun avec les partenaires concernés pour déployer cette offre sur le marché.

C'est le cas par exemple de notre offre pour les artisans du bâtiment (membres du Capeb). Un service complet. Nous l'avons conçu avec Dynalog et d'autres partenaires. Pour 14910 F (2273 euros), cette société propose un matériel, un logiciel de devis et la comptabilité, y compris l'installation et l'équivalent de deux jours de services, en partie mutualisés (par exemple la formation), avec un service de maintenance du matériel et des applicatifs. Nous en avons pratiquement dans toutes les professions (santé, juridique, hôtellerie...)

Que faites-vous comme adaptation ?

C'est de l'offre packagée pure. Nous d'adaptons pas. Il y a un paramétrage, mais c'est vraiment du progiciel.

Q en pourcentage, combien de main d'oeuvre

R très peu d'adaptation.

Ou de notre offre Teebox, avec le partenaire Tempo. Une proposition transversale aux métiers. Nous génons l'intranet et l'internet de l'entreprise, pour une redevance mensuelle de 2350 F par mois.

Midrange est une offre packagée, mais dont les différents modules permettent de s'adapter aux choix de l'entreprise. Un ensemble d'offres très industiralisée, avec une base et une association de modules qui permet de s'adapter.

Capeb. Deux jours pour l'adaptation. Soit le distributeur, soit l'assistance à distance. Ce service est mutualisé: centres d'appel par exemple. Si vous me le demandez précisément, je n'en sais rien. Ce n'est pas du cash-and-carry, c'est livré dans l'entreprise; Le produit n'est pas auto-installable, dans ce domaine. Il y a quelqu'un qui va et qui fait l'installation.

Q analyse des temps, avec 220 catégories de prsonnes (Networkplace)

On le fait pour les services que nous délivrons nous-mêmes, pas par ceux que nous délivrons par les distributeurs, puisque ce n'est pas nous qui maîtrons.

La marge est entre 10 et 20%, comme sur toutes les offres matérielles. Le distributeur peut aussi vendre ses propres prestations.

Commence à 2500 F pour aller jusqu'à 10000 F selon le type de compétence.  (Capeb)

2eme volet. Des offres de services packagés que nous développons nous-mêmes au  sein d'ICL, qui sont vendues par nous ou par un réseau de distributeurs. Le premier exemple touche à l'externalisation. Autour des IBM AS 400 et va s'étendre sur toute la gamme, et Unix.

On est dans l'analyse très précise du coût, on descend à une précision, concerne tant d'utilisasteurs, tant de programmes qui se déroulent dans le matériel, telles plages horaires. Nous avons un suivi du coût pour chaque offre, par journée.

Secteurs stratégiques. Les optimisation se font.... Par exemple autour des plates-formes technologiques. On conçoit beaucoup de structures d'hébergemnet pour pouvoir offrir des prestations. Des gens, la plate-forme logicielle

Home Page Creator, se connecte à un service créé par IBM pour créer son site web et éventuellement sa galerie de commerce électronique.

La France est en tête des pays européens pour la commercialisation des service-packs. "Les français ont acheté le concept, nos partenaires aussi."

Le pays France est libéré de ce genre de grosse conception marketing. De plus en plus une diffusion à l'échelle planétaire.