@SURTITRE:GESTION COMMERCIALE

@TITRE:Toujours plus près du client

@CHAPO: Explosion des portables, exploitation d'outils d'aide à la décision et utilisation de progiciels caractérisent les projets de gestion commerciale.

@TEXTE:Les portables plaisent, et en particulier les "ardoises" électroniques, où le stylet remplace le clavier. La société bretonne Quemener Hygiène (produits d'entretien pour les collectivités) équipe ses commerciaux et ses technico-commerciaux d'une trentaine de portables IBM Thinkpad 760 LD multimédia et d'une trentaine de modèles 365. La gestion s'appuie sur un serveur Unix hébergeant une base Informix avec dBase sur les postes clients. Notes gère la messagerie et le logiciel Book permet la réalisation de séquences multimédia (présentation de la société, formation à l'utilisation des produits). L'opération a commencé en février 1996; un vendeur pilote utilise le matériel en mai et le déploiement s'étage de juin à septembre.

De même, le groupe Kraft Jacobs Suchard dotera à l'automne ses 240 chefs de secteurs de portables Toshiba. Le groupe Laurent-Perrier équipe sa cinquantaine de commerciaux de portables. Et la Seita met des ardoises électroniques Fujitsu à la disposition de ses 150 "promoteurs" (voir articles ci-joint).

Mais savoir ne sert qu'à décider. Les systèmes d'aide à la décision viennent renforcer les capacités d'analyse et de pilotage des services commerciaux. Business Objets est ainsi utilisé chez Kraft Jacobs Suchard par 250 utilisateurs qui interrogent 2 Go d'information sur RS/6000 alimentées par les bases de production. La Seita emploie le même outil pour exploiter la base de données marketing Oracle sous Unix.

@INTER:Le progiciel mord sur le spécifique

@TEXTE:Typiquement, la gestion commerciale qu'utiliseront les commerciaux du groupe Laurent-Perrier exploite le produit Nadias dont l'installation s'achèvera cet été. Alors que certaines de ses filiales, comme Antonin Rodet, cultivaient une solide culture de développements spécifiques.

Un grand établissement financier comme le CT4R, qui gère cinq Caisses d'Epargne, s'appuie sur le progiciel Brahms pour mettre en place un nouveau système de pilotage marketing et commercial. Ce projet, réalisé avec l'aide d'Andersen Consulting, est destiné aux responsables commerciaux en agence et vise un accroissement de 40% du taux de concrétisation de leurs entretiens. Le déploiement s'effectuera d'octobre 1996 à la fin de 1997. La décision d'acquisition du progiciel date du début de 1995. Il réside sur un mainframe IBM sous MVS relié aux Caisses et aux agences et met à jour une base de données DB2. Celle-ci est alimentée à partir de la base clients Alpha située sur trois machines Bull sous Gcos8. Les Caisses disposent de réseaux Ethernet, de serveurs variés (NCR, Compaq...) et de postes OS/2. On trouve également un réseau local dans chaque agence. La mise en place débutera en octobre 1996 par la Caisse des Alpes. Accompagnée d'un plan de formation, l'utilisation du produit s'étendra progressivement à l'ensemble des Caisses, sauf celle de la région Loire-Drôme-Ardèche qui dispose déjà de son propre système marketing et commercial.

La réalisation des systèmes d'information destinés au marketing et à la vente s'appuie sur différentes techniques qui peuvent se combiner: développement spécifique, adaptation de progiciel, mise en oeuvre de data warehouse, outils d'aide à la décision. Tout ceci pour aboutir à l'outillage du PC ou du portable du commercial face à son client.

@SIGNATURE: BORIS PERZINSKY

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@TITRE: Antonin Rodet réforme sa gestion commerciale

@TEXTE:Mieux suivre sa clientèle et maîtriser ses coûts de production: voilà les objectifs des projets en cours chez Antonin Rodet. Cette entreprise de négoce-élevage (de vin) située à Mercurey vend annuellement 7 millions de bouteilles de bourgogne. Elle réforme sa gestion commerciale dans le cadre du groupe Laurent-Perrier à laquelle elle appartient, et simultanément met en place une gestion de production. L'ensemble fonctionnera cet été. Ces travaux prolongent son changement d'architecture informatique, la passage d'un Bull DPS4000 à un IBM AS400, effectué en janvier 1995.

Le groupe Laurent-Perrier dispose de trois sites, chacun équipé d'un AS400. Il a mené en 1995 une réflexion sur son informatique et a choisi d'installer sur ses ordinateurs le progiciel de gestion commerciale Nadias , de la société ID Informatique. Ce produit communiquera avec les portables de la force de vente constituée d'une cinquantaine de commerciaux prospectant le territoire français pour l'ensemble des sociétés. Ils prendront leurs commandes sur leurs micros Toshiba et les transmettront par le réseau téléphonique au site de Champagne. Celui-ci communique par liaisons Numéris avec les autres sites. Les utilisateurs itinérants disposeront en retour d'informations statistiques et comptables. La société SCJ Informatique effectue les développements sur micro. Le progiciel fonctionne depuis le 1er avril 1996 à Bordeaux, siège de la société Dubos. Les commandes y sont encore passées par fax. La mise en place sur le site du groupe situé à Tours sur Marne en Champagne s'achèvera le 1er juin et Antonin Rodet utilisera le produit à partir du 1er août. Son activité export (55% du chiffre d'affaire) dispose de ses propres commerciaux, qui eux aussi utiliseront le produit.

Des programmes Cobol développés en interne gèrent la production. Il est apparu nécessaire de disposer d'un véritable outil de GPAO pour maîtriser le processus de fabrication et surtout l'embouteillage et l'emballage. D'autant plus que le rétrécissement des marges impose une grande vigilance et une appréciation plus fine des coûts. Au début de l'année 1996, l'entreprise a choisi le Prodig 400 de la société ODS. La SSII travaille depuis mars à l'adaptation de ce progiciel traitant les liquides. Un douzaine de personne l'utilisera à partir du 1er août, jour du basculement à l'utilisation du progiciel Nadias. Antonin Rodet avait également effectué un changement radical en installant en janvier 1996 un AS400 relié à un trentaine de PC sous Windows, en remplacement d'un DPS4000 et de ses terminaux passifs. Les rapprochements informatiques au sein du groupe se poursuivent avec la mise en place du nouveau système de gestion commerciale.@SIGNATURE:B.P.

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@TITRE:Kraft Jacobs Suchard affine le pilotage de l'action commerciale

@TEXTE:La mise en oeuvre de sa stratégie client-serveur vise une réduction de 35% des coûts informatiques prévus en l'an 2000 par rapport à ceux de 1995. Ceci passe par le downsizing en cours des applications décisionnelles que nous avions mentionné dans notre panorama 1995 de projets informatiques. Le projet Simaco (Système d'information à l'attention des services commerciaux et de marketing) illustre la démarche. Partiellement opérationnel, il exploite grâce à Business Objects sous Windows des bases Sybase sur RS/6000. Des solutions client/serveur consacrées à l'informatique décisionnelle existent déjà dans les usines de groupe.

Les négociations commerciales avec les clients de la grande distribution s'avèrent complexes. Le projet Simaco répond à un besoin: fournir des informations pertinentes aux services marketing, commercial, logistique et financier. Le siège de Vélizy comporte quatre réseaux Token Ring à 16 Mbit/s, un par bâtiment, relié à un anneau fédérateur sur lesquels se trouvent les serveurs de données RS/6000 sous Unix de l'application. Les 250 utilisateurs actuels de Simaco travaillent dans les immeubles du siège, mais accèdent également aux ordinateurs à partir de Lyon, Paris ou Nantes via Transfix (64 kbit/s). L'interface utilisateur de leurs postes de travail Windows, réalisée sous Powerbuilder, leur donne accès à Business Objects, utilisable librement ou par le biais de requêtes déjà développées. L'application fonctionnera complètement en 1997 et utilisera 6 Go stockés sous Sybase, la base actuelle occupant 2 Go. Elle se substitue progressivement aux applications d'infocentre développées sur ES/9000 sous VM avec le L4G AS d'IBM. Ses utilisateurs passaient en moyenne 3 heures par semaine à recopier les données d'AS vers Excel.

Le projet Simaco renforce le mouvement vers le client-serveur. Des infocentres dédiés à la gestion de production (Oracle sur HP9000 et Business Objects) fonctionnent depuis 1994 en usine, ainsi que des SIAD dédiés au pilotage de flux logistiques. Les développements se poursuivent. Dans le domaine financier, une nouvelle application permettra à partir de mai 1996 à une soixantaine d'utilisateurs de réaliser des simulations, des prévisions de cycles budgétaires et du reporting, grâce à l'outil Commander de la société Comshare utilisant la base multidimensionnelle Essbase. L'informatique nomade sur Toshiba 610 CT destinée aux 240 chefs de secteur leur fournira en automne 1996 des tableaux de bord réalisés avec Powerbuilder. "La mise en place de Simaco correspond à une démarche pragmatique et éducative " précise Bernard Fradin, responsable de l'application. "Le passage au relationnel a été une révolution. Il en sera de même pour le multidimensionnel annoncé pour la version 4 de Business Objects."@SIGNATURE: B.P.

@LEGENDE:Le passage au relationnel a été une révolution. Il en sera de même pour le multidimensionnel.

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@TITRE: Seita: les commerciaux emportent leur système d'information.

@TEXTE:La Seita développe des outils pour le marketing et pour ses forces commerciales, les "promoteurs". Ces 150 ambassadeurs de la société utilisent depuis le début de l'année des ardoises électroniques Fujitsu, qui disposeront de la totalité de leurs fonction en septembre 1996. Rappelons les métiers de la Seita: la fabrication et la vente de cigares, des cigarettes et d'allumettes et la distribution de ces produits pour son compte et pour celui de concurrents (Philip Morris, Peter Stuyvesant...).

Le système d'information marketing permet le choix et le pilotage des actions de promotion des produits. Les fiches de visite des promoteurs décrivent leur circuit et leurs tâches, par exemple des actions promotionnelles, des dépôts de PLV (publicité sur les lieux de vente), des suivis de promesses de vente. En effet, les 36.000 débitants commandent directement par leur terminal point de vente ou par minitel. Les résultats enregistrés sur portable dans la journée sont transmis le soir et consolidés dans la base de données du marketing. Ceci allège le travail des chefs d'équipes de promoteurs, qui peuvent consacrer plus de temps au suivi des actions et aux contacts sur le terrain. Les développements en cours portent sur la mise à disposition sur les ardoises de statistiques de vente par famille de produits, ainsi que sur d'autres fonctions, telles que la gestion des frais de déplacement.

A Paris se trouve un serveur de données Escala de Bull sous Unix hébergeant la base Oracle. La partie cliente comporte deux parties, l'une gérée par des serveur de programmes Compaq sous Unix Sco et l'autre résidant sur PC sous Windows. Ceux-ci appartiennent aussi bien au réseau du siège qu'à ceux des sites régionaux. Ces derniers interrogent la base avec Business Objects. Les promoteurs travaillent avec des ardoise électroniques fonctionnent sous Windows et comportent un base de données Access. Chaque soir, ils branchent leur modem à 14,4 Kbs et échangent des informations avec la base Oracle via une application de "concentration" assurant la sécurisation des échanges.

Le démarrage du projet date de juin 1994 et une douzaine de promoteurs testaient le premier lot de l'application de septembre à décembre 1995. La montée en charge s'étalait sur le mois de janvier 1996. L'équipe de projet se compose de 5 développeurs, dont des sous-traitants en régie, et d'une équipe technique. La réalisation sous Visual Basic se fait par prototypage, auxquels participent un chef de projet utilisateur et des groupes de validation. Une équipe de maintenance a pris en charge le lot terminé, après une période de transmission de connaissances. L'équipe de développement se consacre au second lot, dont la livraison s'effectuera en septembre 1996. La Seita a choisi de réaliser ses applications en privilégiant l'utilisation de progiciels. C'est la cas de la comptabilité avec Financial d'Oracle et de la gestion du personnel avec Zadig de GSI. La réalisation en interne du système d'information du marketing montre que des solutions hors progiciel sont parfois nécessaires.@SIGNATURE: B.P.

@LEGENDE PHOTO: Les commerciaux de la Seita consolident chaque soir la base de données du siège.

//////////////::brèves

@BREVE:VIRTUELLE, l'agence de voyages mises au point par Carlson Wagonlit Travel, pour permettre à ses clients, particuliers et entreprises, d'organiser leurs voyages à partir de chez eux. Développé en client-serveur, avec notamment Delphi et Paradox.

@BREVE:ARDOISES électroniques chez Pernod, qui perfectionne l'équipement de sa force de vente. Les machines distribuées il y a plusieurs mois aux commerciaux itinérants font maintenant l'objet de nouveaux développements, visant le contact avec les CHR (cafés hôtels restaurants) après les grandes surfaces. Jean-Marie Martin, directeur informatique, note l'avantage d'un tel "choc technologique, auprès d'une clientèle plutôt traditionnelle".

@BREVE:SERVEUR de données marketing à la division Entreprises de France Télécom, pour l'analyse et la présentation des données. Aspects innovateurs, assez typiques des projets actuels: technologie Olap, structure client-serveur.

@BREVE:CABLE dans le partenariat de la CGE avec Axime, qui utilise le câble pour fournir un bouquet de services à des utilisateurs de micro. Dans un premier temps, le projet Télé-Riviera se limite à la ville de Nice et à quelques dizaines de ménages équipés. Les caractéristiques font saliver les cybersurfers paralysés par leurs 28,8 kilobits/seconde: la voie descendante offre 30 mégabits/seconde, à partager entre les utilisateurs connectés, la voie retour 768 kilobits/seconde.

@BREVE:Europe on Line se prépare à démarrer en octobre prochain. Et met en avant dans son bouquet de services: la presse en ligne et les cours de langues Berlitz.

@BREVE:CD-ROM sur le Sida, en cours d'élaboration au Centre régional d'information sur le Sida. Y participent la Banque de données de la Santé publique et l'Ecole nationale de la Santé publique. Réalisation Cadic. Edité en version bêta (50 exemplaires), il sera ensuite distribué à l'échelon européen, grâce à un financement de la Communauté. De nouveaux développements sont prévus à partir de septembre.

@BREVE:INTERNET au commercial de Foragora qui y vend des stages. En mettant en service on line une base de données d'organismes et de stages de formation, cette entreprise (Philippe Joffre Conseil) passe d'une base de données papier à un service payant en ligne. Plus souple, plus évolutif, plus ergonomique que son équivalent sur minitel.